Skip to main content

Lead scoring

[su_list]Lead scoring is een systeem dat wordt gebruikt bij de evaluatie voor het kwalificatieproces van leads. Als onderdeel van het systeem krijgt elke lead een alfanumerieke waarde die expliciet aangeeft of een lead klaar is om te kopen, moet worden nurtured of moet worden weggegooid. Dit systeem wordt vooral gebruikt in B2B, maar ook in B2C door verkoop- en marketingafdelingen om de kwaliteit van leads zo nauwkeurig mogelijk te bepalen. De waarde van een lead kan van bedrijf tot bedrijf verschillen, maar wordt in wezen bepaald door de belangstelling van de doelgroep voor het bedrijf en het gedrag in de koopcyclus.

Algemene informatie over lead scoring

Vooraanstaande marketingdeskundigen twisten nog steeds over wanneer het optimale moment is om een lead in een klant om te zetten. Zonder een consistent scoringssysteem zijn alle MQL’s(marketing qualified leads) zinloos. Het resultaat hiervan is dat verkoopteams veel tijd en moeite besteden aan het najagen van leads die niet converteren in klanten omdat er vanuit het perspectief van de lead geen interesse is in het sluiten van een deal. Volgens een recente studie van MarketingSherpa is bijna 75 procent van de B2B leads niet klaar om zaken te doen. Lead scoring wordt daarom door steeds meer bedrijven gebruikt om juist de bestaande ambiguïteit tussen marketinginspanningen en verkoopresultaten zo goed mogelijk weg te nemen.

Evaluatiecriteria van het systeem

Bij lead scoring worden leads gescoord in twee verschillende categorieën van informatie, namelijk:
[su_list icon=”icon: commenting-o” icon_color=”#187bc0″ indent=”-5″]

  • uitdrukkelijke informatie
  • Impliciete informatie
[/su_list]

De expliciete informatie heeft betrekking op het profiel van de leiding. In dit verband wordt alle relevante informatie over de persoon of het bedrijf achter de lead geregistreerd. Dit kan bijvoorbeeld zijn:

    [su_list icon=”icon: share” icon_color=”#187bc0″ indent=”-5″]
  • Informatie over de positie in het bedrijf
  • Tot welke bedrijfstak het bedrijf behoort
  • welke vraag aanwezig is
  • hoe groot is het bedrijf
  • welke jaarlijkse omzet wordt gegenereerd
  • [/su_list]
[/su_list]

Op basis van deze informatie kan voor elke lead een evaluatie worden gegeven met betrekking tot een potentiële eerste aankoop. Een mogelijke indeling is bijvoorbeeld de indeling zoals bij de leveranciersbeoordeling in A-, B- en C-leads.
Impliciete informatie verwijst naar de reacties van leads in de loop van de communicatie met een bedrijf. Deze zogenaamde “gedragsinformatie” wordt ook vaak aangeduid met de term “digitale lichaamstaal”. In dit verband worden onder meer reacties op nieuwsbrieven en e-mails, deelname aan evenementen of bezoekers van websites geregistreerd. Voor elke activiteit wordt een bepaald aantal punten toegekend als onderdeel van de loodscore. De optelling van deze punten resulteert in een kengetal dat het activiteitsniveau van de leiding aangeeft.

Wat zijn de voordelen van lead scoring?

Het systeem biedt bedrijven verschillende voordelen:

  • Verhoogde verkoopproductiviteit: in plaats van tijd en moeite te besteden aan het najagen van leads van lage kwaliteit, kan het marketingteam van een bedrijf zich concentreren op het investeren van inspanningen in activiteiten die tastbare resultaten opleveren. Door slechte leads eruit te filteren, kan het scoresysteem helpen de verkoopcyclus te verkorten.
  • Optimale afstemming tussen verkoop en marketing: organisaties met op elkaar afgestemde verkoop- en marketingafdelingen laten een snellere omzetgroei zien. Lead scoring biedt de ideale gelegenheid om een productievere samenwerking tussen deze twee afdelingen tot stand te brengen.

Heeft u nog vragen?

Neem contact met ons op


Verdere inhoud