Skip to main content

Unique selling proposition

De term “Unique Selling Proposition”, vaak ook “Unique Selling Point” wordt gebruikt om een duidelijk identificeerbaar uniek verkoopvoorstel aan te duiden dat een bedrijf, organisatie of merk onderscheidt van zijn directe concurrenten. Bedrijven en organisaties kenmerken hun Unique Selling Point bijvoorbeeld door een rijke traditie, hoge eisen aan de kwaliteit van hun producten of diensten of door bijzonder gunstige prijzen.

Unique Selling Point als verkoopargument

Hoewel de term Unique Selling Proposition het woord “verkopen” bevat, verwijst USP in het geheel niet naar een verkoopbelofte. USP kan eerder worden opgevat als een aanvulling of belofte op het merkimago van welke kenmerken of voordelen de afnemer associeert met het merk of product. Onlinehandelaren Aliexpress en Alibaba staan bijvoorbeeld voor lage prijzen en goedkope goederen die rechtstreeks uit China kunnen worden betrokken. Hoewel zij niet staan voor hoge kwaliteit, beloven zij wel een snelle afhandeling van de verkoop en een gigantische keuze. Een beeld wordt dus in wezen overgebracht via de Unique Selling Proposition, waarbij de feitelijke totstandkoming van de aankoop een ondergeschikte rol speelt. Een aantrekkelijk imago in online marketing zorgt natuurlijk voor een betere click-through rate op online reclame (CRT), wat bijgevolg ook resulteert in meer conversies. In tegenstelling tot traditionele verkoopspraatjes gaat het hier echter om een goede indruk maken op de klant.

Vaststelling en versterking van het USP

Verschillende instrumenten voor marktonderzoek bieden een goede basis voor het identificeren van Unique Selling Points binnen een bestaand merk. Door een enquête te houden om na te gaan welke kenmerken klanten associëren met de onderneming en haar producten of diensten, kan worden achterhaald waarom bepaalde klanten kopen of niet kopen. De bekende pizzabezorgdienst “Dominos” adverteert in de VS met de belofte de bestelling binnen 30 minuten te bezorgen, anders is de bestelling gratis. Een klant die tijdens zijn lunchpauze een pizza wil bestellen, zal dit Unique Verkooppunt als belangrijk. Dit garandeert echter niet dat de pizza beter zal smaken dan die van de familiepizzeria, die er misschien 45 minuten over doet om te leveren. In een enquête kan Dominos dus een positieve beoordeling krijgen voor snelle levering en service, maar een negatieve voor smaak en kwaliteit.

Doelgroepgerichte Unique Selling Propositions

Een goede USP moet aan de volgende punten voldoen:
[su_list icon=”icon: hand-o-right” icon_color=”#187bc0″ indent=”-5″]

  • Uniekheid en onthoudbaarheid
  • Het moet anders zijn dan de USP’s van de concurrentie – De USP moet doelgroepgericht en eerlijk zijn.
[/su_list] De doelgroep is vooral belangrijk als de Unique Selling Proposition bedoeld was voor de lange termijn en er reeds een indruk is verkregen van wat de doelgroep verwacht. Zo zal een levensmiddelenproducent die zijn doelgroep identificeert als de academicus van midden veertig die aandacht besteedt aan een gezonde voeding en levensstijl, eerder kiezen voor “groene” Unique Selling Points dan voor het criterium van de lage prijs. Groen en goedkoop gaan maar in heel weinig gevallen samen. De door de onderneming geïdentificeerde doelgroep is bereid de overeenkomstige hogere prijs te betalen voor producten van hoge kwaliteit dan voor producten van de discounter.

Door snelle marktontwikkelingen en dagelijkse gebeurtenissen kunnen de Unique Selling Propositions voortdurend verschuiven. Hoe meer soortgelijke producten als reactie op een innovatie op de markt worden gebracht, hoe sneller het imago zich aan het aanbod moet aanpassen. Erop staan“het origineel” te zijn is in veel gevallen gedoemd te mislukken.


Heeft u nog vragen?

Neem contact met ons op


Verdere inhoud