Skip to main content

Lead Scoring

Lead Scoring to system, który jest wykorzystywany w scoringu w procesie kwalifikacji leadów. System przypisuje każdemu leadowi wartość alfanumeryczną, która jednoznacznie wskazuje, czy dany lead jest gotowy do zakupu, czy powinien być pielęgnowany lub odrzucony. System ten wykorzystywany jest przede wszystkim w B2B, ale także w B2C przez działy sprzedaży i marketingu w celu jak najdokładniejszego określenia jakości leadów. Wartość leadu może się różnić w zależności od firmy, ale zasadniczo jest określana na podstawie zainteresowania grupy docelowej firmą oraz zachowania w cyklu zakupowym.

Ogólne informacje na temat Lead Scoring

Czołowi eksperci marketingu wciąż spierają się o to, kiedy jest optymalny czas na konwersję leada w klienta. Bez spójnego systemu scoringowego, wszystkie MQL(Marketing Qualified Leads) są daremne. W rezultacie zespoły sprzedażowe poświęcają wiele czasu i wysiłku na ściganie leadów, które nie przekształcają się w klientów, ponieważ z perspektywy leadu nie ma on żadnego interesu w zamknięciu transakcji. Według ostatnich badań przeprowadzonych przez MarketingSherpa, prawie 75% leadów B2B nie jest gotowych do prowadzenia biznesu. Lead Scoring jest więc wykorzystywany przez coraz więcej firm, aby jak najlepiej usunąć istniejące niejasności pomiędzy działaniami marketingowymi a wynikami sprzedaży.

Kryteria oceny systemu

W ramach strony Lead Scorings, tropy są oceniane w dwóch różnych kategoriach informacyjnych, a mianowicie:

  • jednoznaczne informacje
  • informacje niejawne

Informacje jawne odnoszą się do profilu leadów. W tym kontekście rejestrowane są wszystkie istotne informacje dotyczące osoby lub firmy stojącej za leadem. Może to być na przykład:

  • Informacje o stanowisku w firmie
  • do jakiej branży należy przedsiębiorstwo
  • jaki jest popyt
  • jak duże jest przedsiębiorstwo
  • jaki roczny obrót jest generowany
[/su_list]

W oparciu o te informacje, każdy lead może zostać oceniony pod kątem potencjalnego pierwszego zakupu. Możliwa klasyfikacja to np. podział na leady A, B i C, jak w przypadku oceny dostawców.
Informacje ukryte odnoszą się do reakcji leadów w kontekście komunikacji z firmą. Te tak zwane „informacje behawioralne” są również często określane jako „cyfrowy język ciała”. W tym kontekście rejestrowane są m.in. reakcje na newslettery i e-maile, udział w wydarzeniach lub odwiedziny na stronie internetowej. Za każde działanie przyznawana jest określona liczba punktów w ramach strony Lead Scoring. Po dodaniu tych punktów otrzymujemy kluczową liczbę, która charakteryzuje poziom aktywności lidera.

Jakie są korzyści z Lead Scoring?

System ten oferuje firmom szereg różnych korzyści:

  • Zwiększona produktywność sprzedaży: Zamiast tracić czas i wysiłek na ściganie niskiej jakości leadów, zespół marketingowy firmy może skupić się na inwestowaniu wysiłków w działania, które przynoszą wymierne rezultaty. Poprzez odfiltrowanie złych leadów, system scoringowy może pomóc w skróceniu cyklu sprzedaży.
  • Optymalne dopasowanie sprzedaży i marketingu: Organizacje z dopasowanymi działami sprzedaży i marketingu wykazują szybszy wzrost przychodów. Lead Scoring to idealny sposób, aby zapewnić bardziej produktywną współpracę tych dwóch działów.

Masz jeszcze jakieś pytania?

Prosimy o kontakt z nami


Dalsze treści