Skip to main content

Punktacja wiodąca

[su_list]Lead scoring to system wykorzystywany do oceny w procesie kwalifikacji leadów. W ramach systemu każdemu leadowi przypisywana jest wartość alfanumeryczna, która jednoznacznie wskazuje, czy dany lead jest gotowy do zakupu, czy powinien być pielęgnowany lub odrzucony. System ten wykorzystywany jest przede wszystkim w B2B, ale także w B2C przez działy sprzedaży i marketingu w celu jak najdokładniejszego określenia jakości leadów. Wartość leadu może się różnić w zależności od firmy, ale zasadniczo jest określana przez zainteresowanie grupy docelowej firmą i zachowanie w cyklu zakupowym.

Ogólne informacje o lead scoringu

Czołowi eksperci marketingu wciąż spierają się o to, kiedy jest optymalny czas na konwersję leada w klienta. Bez spójnego systemu scoringowego, wszystkie MQL(marketing qualified leads) są daremne. W rezultacie zespoły sprzedażowe poświęcają wiele czasu i wysiłku na ściganie leadów, które nie przekształcają się w klientów, ponieważ z perspektywy leadu nie ma on żadnego interesu w zamknięciu transakcji. Według ostatnich badań przeprowadzonych przez MarketingSherpa, prawie 75% leadów B2B nie jest gotowych do prowadzenia biznesu. Lead scoring jest więc wykorzystywany przez coraz więcej firm, aby jak najlepiej zlikwidować właśnie istniejącą niejednoznaczność pomiędzy działaniami marketingowymi a wynikami sprzedaży.

Kryteria oceny systemu

W lead scoringu, leady są punktowane w dwóch różnych kategoriach informacji, a mianowicie:
[su_list icon=”icon: commenting-o” icon_color=”#187bc0″ indent=”-5″]

  • jednoznaczne informacje
  • Informacje niejawne
[/su_list]

Informacje jawne odnoszą się do profilu lidera. W tym kontekście rejestrowane są wszystkie istotne informacje dotyczące osoby lub firmy stojącej za leadem. Może to być na przykład:

    [su_list icon=”icon: share” icon_color=”#187bc0″ indent=”-5″]
  • Informacje o stanowisku w firmie
  • Do jakiej branży należy firma
  • w którym występuje zapotrzebowanie
  • jak duże jest przedsiębiorstwo
  • w którym generowany jest roczny obrót
  • [/su_list]
[/su_list]

Na podstawie tych informacji można dokonać oceny każdego leadu w odniesieniu do potencjalnego pierwszego zakupu. Możliwą klasyfikacją jest np. podział jak w ocenie dostawców na leady A, B i C.
Informacje niejawne odnoszą się do reakcji leadów w trakcie komunikacji z firmą. Te tak zwane “informacje behawioralne” są również często określane terminem “cyfrowy język ciała”. W tym kontekście rejestrowane są między innymi odpowiedzi na newsletter i wiadomości e-mail, udział w wydarzeniach lub odwiedziny na stronie internetowej. Za każde działanie przyznawana jest określona liczba punktów w ramach lead scoringu. Po dodaniu tych punktów otrzymujemy kluczową liczbę, która wskazuje poziom aktywności lidera.

Jakie są korzyści z lead scoringu?

System ten oferuje firmom szereg różnych korzyści:

  • Zwiększona produktywność sprzedaży: zamiast tracić czas i wysiłek na ściganie niskiej jakości leadów, zespół marketingowy firmy może skupić się na inwestowaniu wysiłków w działania, które przynoszą wymierne rezultaty. Poprzez odfiltrowanie złych leadów, system scoringowy może pomóc w skróceniu cyklu sprzedaży.
  • Optymalne dopasowanie sprzedaży i marketingu: organizacje, w których działy sprzedaży i marketingu są do siebie dopasowane, odnotowują szybszy wzrost przychodów. Lead scoring stanowi idealną okazję do zapewnienia bardziej produktywnej współpracy pomiędzy tymi dwoma działami.

Masz jeszcze jakieś pytania?

Prosimy o kontakt z nami


Dalsze treści